Qué es un SDR
Un SDR (Sales Development Representative) es el perfil de ventas que cualifica oportunidades en B2B, normalmente inbound o mixtas, y las pasa al Account Executive o closer para el cierre.
Definición de SDR
El SDR se sitúa al inicio del embudo comercial B2B: contacta leads, valida interés y fit, y agenda demos o reuniones de discovery. Su éxito se mide en pipeline generado, no en cierres.
Es uno de los roles más demandados en startups y empresas SaaS que escalan su equipo comercial.
¿Qué hace un SDR?
Las responsabilidades típicas de un SDR incluyen:
- Contactar leads inbound (formularios, demos solicitadas, content).
- Cualificar con frameworks tipo BANT, MEDDIC o similares.
- Agendar reuniones o demos para el Account Executive.
- Investigar cuentas y personalizar el primer contacto.
- Mantener el CRM actualizado y nutrir pipeline.
Habilidades de un buen SDR
- Curiosidad comercial y capacidad de investigación.
- Comunicación escrita y oral clara.
- Organización y ritmo de outreach.
- Escucha activa para cualificar bien.
- Colaboración estrecha con marketing y AEs.
Dónde trabaja un SDR
SaaS B2B: el contexto más habitual del rol.
Startups en crecimiento: primer eslabón del equipo comercial.
Empresas tech: generación de pipeline para ciclos de venta medios o largos.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la diferencia entre SDR y BDR?
El SDR suele trabajar leads inbound o mixtos. El BDR se centra más en outbound sobre cuentas nuevas o target accounts. En muchas empresas los nombres se solapan.
¿SDR y setter son lo mismo?
Son roles hermanos. SDR es el término estándar en B2B SaaS; setter se usa más en B2C y high ticket. Ambos abren oportunidades para quien cierra.
¿Un SDR puede pasar a Account Executive?
Sí. Es una de las progresiones más frecuentes: primero se aprende a cualificar y generar pipeline, después se asume el ciclo completo de cierre.
Otros perfiles de ventas
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